Inside the first batch of FDEs' survival stories: some landed ten-million-yuan deals, others were rejected at a 3,000-yuan quote

国庆假期前，入行不久的FDE世龙，向咨询公司提了离职。

这个念头，在他入职第一周就冒出来了。煎熬了许久，他最终迈出了这一步。

虽然差点被这波洪流掀翻在地，但他并没有打算离开FDE这一行，还是想紧紧拽住其中的机遇。很快，他入职了第二家公司。

在AI落地的风口下，旺盛的市场需求让FDE成了炙手可热的行当。

但真到了落地环节，又是另一种现实：没有人说得清，AI落地到底值多少钱。有人拿下了千万级大单，有人却只拿到够买WorkBuddy账号、做数据接口改造的钱，FDE交付本身没卖上价。

“需求真实存在，白嫖也真实存在。”两个月前，高峰开始创业做FDE。两个月折腾下来，最大的心得是：赚钱心累，市场一片混沌。

一边是不断涌入的FDE，一边是还没形成标准的市场——第一批FDE，正在混沌中艰难求生。

市场的混沌，从报价就能看出来。

有的FDE今年已经拒了4个需求，因为每个需求只报价3000块，所以只能用“拒单”来保护自己。“不是不想接，是接了连Token成本都覆盖不了。”

但也有人愿意啃硬骨头，“哪怕倒贴钱都行”。为了尽快做出拿得出手的case，以后更好接单，他们不得不接受极不合理的预算。

百万级项目，缩水成10万

一线销售张阳，过去两个月谈下了一个10万预算的单子。

客户是一家跨境电商贸易公司，需求和痛点都很明确：补货预测，但这件事本身就有不小的难度。

补少了会断货，补多了又会增加仓储成本，而且从生产、出关、清关到本地仓上架，整个链条要经历100多天的海运周期。

更麻烦的是，客户连发货数据都没理清。几十个SKU（库存量单位，如不同型号、规格的产品）混装发货，运营人员只能人工拆解、匹配，逐一确认各个SKU发了多少、有没有发全。

张阳这才意识到，当务之急是回到最基础的数据治理上，解决数据匹配和统计问题。

谈了四五轮后，这个原本预计达到百万级别的AI预测项目，最终只能降级。客户敲定的单子是10万元，而这笔预算，缩水到只够买10个WorkBuddy账号，再加上数据接口改造。

800万报价，溢价十几倍

他曾听闻，国内一家友商接下了某跨国科技巨头的供应链FDE项目，报价800万元。了解情况后，他更觉得“离谱”：项目主要就是做数据加工，再“问几个数”，方便员工直接查询销量、库存等数据。

按照刘强自己的项目经验，这类工作通常两个月左右就能完成，项目金额一般在40万至60万元。

800万元的报价，比他了解的项目价格高出十几倍。

但他也能理解，服务商可能要从零建能力，也可能客户数据底子太差、得做大量脏活累活。不过关键还是因为“他们老板关系不错，所以才能卖进去”。

在AI落地市场，FDE项目的报价就像薛定谔的盒子：打开之前，很难判断它究竟值多少钱。

跟客户周旋久了，做FDE交付的郑涛发现，FDE项目跟以前做SaaS有很大不同。SaaS是标准化产品，收费方式相对明确，但FDE交付的往往是一套需要根据客户情况不断调整的解决方案。

“这里面有很多主观判断，有时候说不清80%和90%的差别在哪里。”

经历了“百万级项目大缩水”的荒诞现实后，张阳立了两条“规矩”：非熟客的项目不做，非“一把手”要的项目不接。

原因很简单，“不好定义交付规则，最终就不好验收”。

一线FDE的角色错位

对刚入行的FDE来说，难关不只在客户现场，也在公司内部。

“大家都在摸着石头过河。”抱着憧憬入行的世龙，成为FDE后才发现，新行当里没有现成的路，领导、前辈也没有成熟的经验可以传授。

职业价值感被一点点消磨，他陷入了自我怀疑：我到底算不算FDE？怎样才算FDE？

被边缘化，沦为“赠品”

也正因如此，他一直觉得，FDE至少得先到客户业务一线去——这个角色离AI落地最近，价值就在于省掉层层转述的翻译成本。

但在这家咨询公司做FDE，他“还不够格直接接触客户，只能跟着领导做”，连客户现场都没去过，简直活成了外包。客户的意思要经过咨询顾问、领导层层转述，信息不断损耗。“有时候，连领导自己也未必清楚客户到底想要什么。”

组织内部也没形成成熟的FDE工作方法，分工更像传统软件团队：一个人梳理业务规则，另一个人搭系统，再靠开会和代码合并拼起来，沟通成本极高。

入职未满一个月，世龙就开始考虑去留。他始终找不到自己在组织里的位置：既不在客户现场，也无法参与公司的核心业务。

他所在的公司主要卖华为方法论，先出方案，客户点头了才签单进场。业务的基本盘是咨询顾问和客户之间的信任。“他们靠这个赚钱，而不是靠FDE对业务的理解，然后把Coding做出来。”

他做的Demo，不过是丢给客户白嫖，用来证明“我们有AI落地能力”。他常自嘲为“赠品”，甚至是“没人要的赠品”。

下定决心离开后，世龙很快就收到了飞书代理商递来的FDE offer，但他没多犹豫就拒了。在他看来，这个岗位本质上还是在卖工具，跟他做FDE的出发点不一样。（AI办公厂商的FDE，是在卖工具还是做落地？欢迎添加作者微信skylar_12_14，交流一线见闻）

张阳在To B行业摸爬滚打多年，发现To B经验不多的新人，时常低估AI落地的难度。

之前有个客户想做市场动态分析的Agent，一位刚入行的年轻人顺口就说“这个很简单，我们之前也搞了一个”。张阳提醒他，别把自己能做的Demo，当成能企业落地的AI系统。

“这中间的鸿沟非常大。”

根据他的经验，个人做的Demo和企业级系统，功能看着差不多，工作量和复杂度完全不在一个量级。他曾用2万多行代码搭建过一个知识库，但要做成企业级知识库，可能得写到25万行。

这种“老带新”的配置，在FDE团队里并不少见。

智构新擎CEO崔晋瑜正在组建AI Native的FDE团队：一个FDE项目通常配两三个人，由一位对AI理解更深的资深业务专家担任pod leader（项目小组负责人），带一两个junior（经验较浅）负责落地执行。

但这种模式很考验组织的工作方式。在传统分工体系下，FDE新人很难有足够的施展空间。

咨询公司如此，软件公司也不例外。有业内人告诉雷峰网，大部分号称做FDE的软件公司，往往还是先搭一个超复杂的SaaS中台，功能堆了一大堆，用户点进去却发现还是老一套。

“他们的人员（FDE）也是这么训练出来的。”在历史包袱和做事惯性下，FDE很容易沦为驻场外包，被放到边缘位置。

创业者的生存博弈

不愿被旧体系束缚，有人选择出来单干。FDE创业，最要紧的是“先让公司活下来”。

创业者们总有操不完的心：一开始盯着获客拿单，拿到单子后要解决转化，转化跑通了就沉淀方法论，单子多起来又要忙着招人、扩团队，后来发现B2B还是得做渠道、做生态。

但要活下来，还有一件更长远的事：怎么在一个被外界质疑的行当里，证明自己站得住脚。想要立足，就免不了博弈、妥协，也免不了借力。

白嫖，防不胜防

高峰每次见客户，几乎都要斗智斗勇：对方一上来，可能既要方案，又要培训。

让企业掏钱并不容易。FDE创业的第一课，就是直面被白嫖的现实：花一小时聊完，最后只落一句客套。过去两个月，高峰被白嫖的次数，少说也有十几次。

一开始，他也不知道该怎么防御。这需要划定一个适当的边界，怎样算商务投入，怎样算被白嫖，但这很难界定。

有些需求，在客户看来不过是顺手的事。可他们的问题就像机关枪一样扫过来，等他全部答完，对方只留下一句：“很专业，谢谢你，下次一起吃饭。”

高峰常常要花半天甚至一天去应付这些“顺手”的请求。这样的时间成本，对创业者来说相当奢侈——忙起来，他一天要轮番见客户、应聘者、合作伙伴，最忙时至少要见六拨人。

后来他摸索出一些经验，先用二十分钟快速聊完业务需求。要是对方有意向，就让商务经理先介入进来，“让他在前面帮我挡一道”。

这也是不少FDE吃了亏之后悟出的生意经：“让纯搞技术的人直接去搞客户，迟早被白嫖到死。”但拒绝客户的事，又不能交给技术人员来做。技术人员一旦拒绝，关系可能就难以修复；换成销售出面拒绝，即便客户生气了，技术人员还有机会挽回。

但高峰把被白嫖当成摸清这门生意要交的学费。

“怕的是将来公司被大量白嫖。”在他看来，一个人被白嫖值不了多少钱，还能攒点认知和经验；可一旦公司规模做大、大家都被白嫖，情况就不一样了。

新玩家，旧规矩

但能不能活下来，有时候不是个人或团队能决定的。

另一家FDE创业公司负责人赵磊则切身感受到，市场很大、需求在涨，但竞争激烈，还有相当一部分客户资源仍攥在老牌软件公司手里。

更难的是，传统厂商在FDE项目里仍在沿用人天计价等做法，这容易把FDE框在“高级外包”的定位里。一旦客户习惯了这套标准，新玩家们再想自证，就更费劲了。

FDE创业者们逐渐意识到，行业标准不能落在别人手里，得先把话语权抢过来。

在崔晋瑜看来，FDE不该是人力服务。“如果最后做成一家软件公司、外包公司，活得很累、很辛苦，还不如回大厂上班。”

他设想的是一种FDEaaS（FDE as a Software）模式：让AI一步步接手传统咨询和工程师的活——做方案、写代码，最后这些活完全由Agent接管，“人”退到幕后。

也有创业者开始考虑借助渠道商的力量：先帮渠道商沉淀出自己的FDE团队、把交付能力补起来，再一起把客户资源打开。

代价是渠道商要分走一部分收入，而且分成不低，会侵蚀毛利。但对初创公司来说，早期只能先接受。

“毕竟要先活下来，后面才有定价权。”（FDE怎么跑通商业模式？有哪些成功经验或前车之鉴？欢迎添加作者微信skylar_12_14交流）

有人换道，有人硬闯

“谁能先从混沌里开出一条路，谁就更有机会活得更久。”FDE这个新行当，既火热又混沌。

有人选择换道，重新出发。在新公司做FDE，世龙回到了熟悉的制造业，忙着帮工厂搭建一个高度自动化的Agent系统。

他日常奔波在公司和客户工厂之间，过着“807”的日子——上午8点到晚上12点，一周7天。但干的终于是自己理解的FDE该干的事，也找到了在团队里的位置：至少不再是边缘的“赠品”。

有人坚持硬闯，不下牌桌。崔晋瑜选择先稳住。在他看来，“虽然不能一蹴而就，但必须一开始就埋下一颗种子，等它发芽。”

但新行当里，今天都说不准明天的事。就像世龙常自我调侃的那样：“做得好就是先驱，做不好就是先烈了。”

雷峰网原创，本文作者关注大厂AI To B，欢迎添加作者微信skylar_12_14交流探讨。

注：文中高峰、张阳、刘强、郑涛、赵磊皆为化名。