Character.AI, with 28 million users, files for bankruptcy protection: why is it hard for AI companion apps to monetize?

文 | 市值榜，作者 | 贾乐乐，编辑 | 嘉辛

近期，Character.AI（以下简称C.AI）申请破产保护，如果出售无法找到可行方案，平台可能会停止运营。

2023年，公司完成1.5亿美元融资，投后估值达到10亿美元。但不到四年，这家曾拥有数千万用户、单次访问时长一度超过30分钟甚至超过YouTube的公司，便走到了申请破产保护、寻求出售资产的境地。

按互联网时代的标准，C.AI是好生意、绝佳的商业模式。现在的局面，是不可想象的。

在移动互联网时代，APP大致有两种逻辑：工具型产品帮助用户提效，用完即走；内容型产品承载消遣，让用户沉浸其中。

资本叙事长期偏爱后者，越能Kill time，越容易被视为具备增长潜力。

AI时代，ChatGPT是前者的代表，帮助用户写文案、查资料、改代码，问题解决了，对话就可以结束；C.AI是后者的代表，用户创建角色、设定性格和说话方式，再与角色持续互动。

角色可以是动漫人物、虚拟恋人，也可以是用户想象中的对象。对话的目的不在于解决外部问题，而在于获得回应，并维持一段持续的互动关系。

这门生意是有需求基础的。全球约六分之一的人口受到孤独困扰，对倾诉、情绪支持和陪伴的需求真实存在。AI提供了一种低门槛的选择：随时可以交流，不必担心打扰别人，也不需要承担现实人际关系中的复杂回应。

2023年4月前后，C.AI网页端次均访问时长达到17分23秒，是ChatGPT的两倍多；2024年，月活跃用户一度达到约2800万。

一、用户端：高黏性不等于高付费意愿

2026年《科学》杂志的一项研究测试了11款主流AI模型，发现AI在给人建议时比人类更爱说“你是对的”，认同比例高出49%；即使用户描述的是欺骗、违法或伤害他人的行为，AI也常顺着用户说。

后续实验还发现，与高度认同用户的AI互动后，参与者对自己立场的确信度上升，承担责任、道歉和修复冲突的意愿下降；而更爱附和用户的AI，往往获得更高的用户评价，让人更容易觉得它可信、有用，也更愿意继续使用。

芬兰阿尔托大学的一项研究追踪了近2000名相关应用的活跃用户，发现当AI扮演“补充”角色、填补现实社交的缺口时，它能帮社交困难的人撑过一段时期；但当AI开始“替代”现实关系，用户逐渐停止向真人伸手，孤独感就会反过来加深。

研究进一步显示，用户使用初期孤独感确实下降，但3个月后，孤独、焦虑、抑郁相关的负面情绪显著上升。

简单来说，产品越成功，用户可能越不需要真实关系，一个不需要真实关系的人，对“关系”的支付意愿反而更低。

商业化还有一道更直接的障碍：免费版本已经能够满足用户最核心的需求。

以C.AI为例，免费用户也可以进行大量对话，付费订阅主要提供更快的响应和其他增强功能。当核心体验已经免费提供，用户就缺少了立即付费的理由。

一项基于星野平台12144条评论和321份问卷的研究发现，用户感知到的情感效用与持续使用意愿显著相关，但与付费意愿之间没有显著的直接关联。

换句话说，用户觉得产品带来了安慰，可能愿意继续使用，却未必觉得这份安慰值得花钱购买。

更微妙的问题在于，收费本身可能改变用户对陪伴的感受。

AI陪伴强调随时回应、不加评判，也不向用户索取情感回报。当平台将更亲密的互动或特定功能设为付费项目时，用户可能开始意识到，这段关系背后仍然是一项商业服务。对部分用户而言，这种交易感可能削弱原本的沉浸体验。

二、平台端：黏性越高，成本越重

如果说用户端的难题，是黏性未必能转化为收入，那么平台端的压力，就在于维持这种黏性本身需要持续投入。

电影制作完成后，播给10个人看和100个人看，成本都一样；但AI每回应一条消息，都需要消耗算力。对话越频繁、上下文越长，推理成本通常越高。如果还要让角色保持性格一致、记住过往互动，平台就需要进一步投入模型、记忆系统和基础设施。

以C.AI为例，根据报道，2026年1月至8月，公司在算力上的支出合计约5610万美元，即使通过调整成本控制开支，公司每月仍亏损约800万至900万美元。

为了控制成本，平台还必须在模型路线之间做出选择。

如果公司自己训练和维护基础模型，就需要承担持续的研发、算力和人才投入。这条路线能够提供更大的自主权，但固定成本也很高。

C.AI就经历了从自研基础模型到退出自研的过程。

当时谷歌以约27亿美元获得其大语言模型技术的非独占许可，同时将两位创始人及约30名研究人员召回谷歌。此后，C.AI在开源模型基础上微调，成本的确有所下降，但也被用户抱怨回复重复、描述过度戏剧化、强行加入浪漫情节等问题。

所以，平台需要在成本、体验和模型能力之间不断权衡。当用户增长带来的成本，超过了收入增长的速度，高黏性反而可能加重经营压力。

2024年，14岁的美国男孩Sewell Setzer在长期与C.AI角色互动后自杀，其母亲随后提起诉讼，指控平台的产品设计与儿子的死亡有关。

这起案件将一个问题摆到了整个行业面前：当用户对虚拟角色产生强烈的情感依恋，平台应该承担多大责任？对于未成年人和存在自伤风险的用户，企业需要设计相应的安全机制，识别高风险对话，并在必要时采取干预措施。这些工作需要持续投入，也让安全治理成为经营成本的一部分。

中国市场同样面临新的监管要求。

2026年7月15日施行的《人工智能拟人化互动服务管理暂行办法》，对情感依赖、未成年人保护和用户权益等问题作出规定。平台需要在提供沉浸式体验的同时，避免诱导沉迷、损害用户现实人际关系等风险。

过去，角色越鲜活、互动越自然、用户越舍不得离开，可能越有利于增长。但当产品需要避免诱导沉迷、保护未成年人，并对高风险对话作出适当干预时，用来做增长的设计，就成了合规的靶心。

收入端也有类似的两难。

订阅之外，广告是C.AI的另一条变现路径。据报道，2026年8月，其月广告收入约为250万美元，订阅收入约为280万美元。

广告确实带来了收入，但很难单独填补缺口。

AI陪伴的用户往往希望维持对话的连续性，频繁插入广告可能打断沉浸体验；如果广告直接融入角色对话，用户又可能怀疑角色的回应是否受到商业利益影响。对于依赖情感投入的产品来说，广告设计还需要顾及用户信任。

2024年底至2026年中，在成本、监管、付费的多重约束下，大量AI陪伴应用关停，例如：小冰的“X Eva”、阶跃星辰的“冒泡鸭”、网易云音乐的“妙时”等均宣布停运。

AI陪伴的商业化正在经历一轮筛选。部分产品退出市场，留下来的玩家则开始寻找更具体的付费理由：有的试图把用户对角色的感情转化为内容消费，有的则将陪伴嵌入学习、照护等实际需求。

其中，猫箱是一个值得观察的案例。

猫箱没把变现押在“用户是否愿意为这段关系续费”上，内容形态不只是和角色对话，还包括由角色展开的互动剧情和故事线，用户像追更一样一章一章往下看。

因此，猫箱的变现手段相对多元，收入来自会员费、广告和以“猫粮”为代表的虚拟充值。在虚拟充值中，1元档的猫粮充值是重要收入来源——单章小说不到1元，小额充值让用户在不知不觉中持续消费。

C.AI也在向这个方向转型，但在算力成本上，猫箱不需要像C.AI那样独自面对账单，而是由火山引擎和豆包大模型生态分摊。

2026年第一季度，它登上中国iOS应用收入榜首，累计iOS内购收入超过2200万美元，单月活收入效率是即梦AI的4至5倍。

2026年上半年，收入排在AI陪伴/恋爱类应用第一位的Zeta，同样在今年把“角色主导”改为“故事主导”。

Zeta的付费设计也有自己的思路。常规做法是通过免费版保留部分功能缺口，引导用户付费；Zeta则将Lorebook、角色状态窗口、叙事风格和剧情选项四项高级工具向免费用户开放。

这种设计试图让用户在免费体验中持续积累剧情、选择和情感投入。当广告突然打断体验，或模型生成的内容偏离原有剧情时，用户失去的就不再只是某项功能，而是自己已经投入时间、逐步建立起来的故事体验。

昆仑万维旗下的Linky，则在角色互动之外，加入了收藏和抽卡机制。用户除了订阅服务，还可以通过虚拟货币获取角色卡片等内容，例如角色自拍，或基于互动情节生成的收藏素材。

AI与内容消费的结合还存在其他探索方向，例如AI与游戏的融合。腾讯的鹅次元把AI搭子嵌入游戏场景，以“星币兑换能量”按对话轮次和陪伴时长扣费，收费逻辑由游戏体验本身担保，而不是另建一套关系订阅。

不过，这不意味着以上产品就“安全”了。

猫箱的月活规模仍处于百万级。2026年7月监管调整后，豆包主站部分智能体功能下线，相关流量被导向猫箱，带来了一波短期拉新。但导流效应并未持续，此后用户规模逐渐回落。根据AI产品榜数据，9月猫箱的月活已回落至此前水平。

这说明，流量导入可以帮助产品迅速获取新用户，却不一定能让用户长期留下来。要把这套模式推向更广泛的大众市场，猫箱仍有不小的距离。

同样，抽卡机制虽然可能增加用户的付费频次和单次消费机会，但也会让付费体验受到随机性的影响。用户是否愿意持续消费，最终仍取决于奖励是否足够有吸引力、价格是否合理，以及核心互动体验能否保持稳定。

无论是靠剧情推进、角色收藏，还是游戏化设计，这些机制能制造“回来的理由”，却无法保证这个理由一直成立。钩子会磨损，真正决定用户是否留下的，是内容供给能不能持续跟上。

另一条路径，是把陪伴嵌入有明确功能价值的产品。

听力熊Mooni M1将AI陪伴、安全守护和熏听学习整合进儿童硬件；ElliQ 则通过硬件、月费和机构部署，将付费接入养老照护体系；AI玩偶多走“低价硬件加订阅”的路线，用实体形态降低首次付费的心理门槛。

但硬件并不能消除持续运营成本。售价799美元的儿童社交机器人Moxie就因开发公司破产、云服务停摆而失去核心功能。