Tomasz Tunguz：AI 应用与基础设施销售差异——两周敲定八位数大单
Closing Eight Figure Deals in Two Weeks • Tomasz Tunguz
Bardia Shahali 在 Fireworks AI 将销售团队从约 300 万美元做到约 4 亿美元，现任 Granola 销售副总裁，他指出 AI 基础设施层单笔交易可达数千万美元且两周即可成交，但所有推理提供商争夺同一批客户，竞争更激烈。由于模型能力每 45 天就达到新高度，薪酬计划已从年度改为按季度设定。基础设施层由 FDE、SE 与 AE 配对交付复杂产品，应用层则由 AE 与 CSM 交付软件，但生产力和采用速度更高。
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正文 · AI 翻译
AI 领域有两个市场：应用与基础设施。Bardia Shahali 在这两个领域都搭建过销售团队：先是在 Fireworks AI，将销售额从约 300 万美元做到约 400 亿美元，如今担任 Granola 的销售副总裁。
本周早些时候在 Office Hours 的对话中，1 我们谈到了在这两个领域构建现代销售组织的差异。以下是三点要点：
在 YouTube 上观看完整对话：Office Hours with Bardia Shahali
“你可以在两周内敲定一笔八位数的交易。”
在 Fireworks，其客户是以惊人速度增长的 AI 原生公司，单笔交易可达数千万美元，且销售周期非常快。反面则是竞争。每一家推理提供商都在追逐同样的客户。赌注更高，竞争也更激烈。
“但每个销售代表，他们能承担的配额要高出好几倍。”
“我们过去是按年度制定薪酬计划……现在我们每季度制定一次薪酬，因为每个季度情况变化太大了。”
其次，在如此动态的环境中做年度规划可能是个挑战：产品迭代更快，模型能力每 45 天就达到一个新高度，2 竞争格局也变化迅速。
“如果你团队规模小，那你就不会投入额外精力去跟进，去做一点外呼。”
最后，人手不足的风险在于对外呼和扩张缺乏重视。在基础设施层，FDE（前置部署工程师）和 SE（销售工程师）与 AE（客户主管）配对，发明出一些我需要在括号里定义的新缩写。还跟得上吗？
实际上，他们配对是为了交付一款高度复杂的产品。在应用层，AE 和 CSM（客户成功经理）交付的软件与上一个时代类似，但生产力更高，采用和扩张通常也更快。
这场 15 分钟的对话还有很多内容：AI 时代的达标收入数字、入职培训、职业倦怠、应用层的基于用量定价。在此观看完整节目。Office Hours with Bardia Shahali
感谢 Bardia 在 Office Hours 分享他的见解！
模型发布疲劳 ↩︎
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