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2026年，Sakana AI 发布了一系列产品：Sakana Chat、Sakana Marlin、Sakana Fugu 和 Sakana Translate。此前一直以研发公司著称的 Sakana AI，如今已进入将研究成果孕育出的产品交付给企业和政府机构的阶段。负责销售和扩展这些产品的 Go-To-Market（GTM）团队于 2026 年 9 月正式成立。
领导该团队的是柿岛英和（Hidekazu Kakishima），他曾在云计算、IoT 和无人机等新兴技术各自行业萌芽之初，就推动了这些技术的业务落地。为什么选择 Sakana AI，为什么是现在？如何销售源自研究的产品，又如何组建团队来推动其成长？加入一个尚未建立完善体系的团队，乐趣何在？我们与他进行了深入交流。
受访者
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柿岛英和 GTM 副总裁 曾在 AWS 日本早期领导战略客户团队，随后作为创始成员加入 IoT 连接初创公司 SORACOM，之后又在美国无人机制造商 Skydio 推动飞行机器人的实际应用。他目前负责 Sakana AI 产品线的市场拓展与价值交付。 |
技术前沿吸引热爱新事物的人才
—— 从 AWS 到 SORACOM、Skydio，再到如今的 Sakana AI，您似乎每次都选择了新技术的早期阶段。请谈谈您的职业经历。
根源在于一种信念：技术让世界更美好。正因如此，我一直希望在新兴技术领域的最前沿工作。二十多岁时我还没有那么强的意识，但在 AWS 接触到云计算后，我便坚定地进入了这种模式。
之后是 SORACOM 的 IoT、Skydio 的无人机，以及现在的 AI。每一个都是新产业正在诞生的领域，而我的工作就是从内部将前沿技术推向市场并加以应用。这是我想做的事，我职业生涯的每一步都是按这个标准选择的。
我持续选择启动阶段的另一个原因在于：当新趋势出现时，其前沿会吸引热爱新事物的人才。学习最新技术、将其落地、看到客户满意，本身就令人愉快。但与这些人共事，才是早期阶段特有的乐趣。
—— 既然如此，为什么选择 Sakana AI？
因为我认为它是日本最好的 AI 公司。作为初创企业它成长迅速，估值快速攀升，而且是一家以研发为基础、瞄准全球市场的日本本土公司。我关注这家公司已有一段时间。后来经熟人介绍，我有机会实际听取了他们的介绍。
加入之前，我与联合创始人兼董事长伊藤廉（Ren Ito）交谈过。听到他将 Sakana AI 作为业务不仅在日本、更在全球扩展的愿景，我感到很兴奋。创始人和成员都很优秀，最终，与优秀的人共事的愿望让我做出了决定。
因为公司始于研发，所以拥有出色的技术并吸引优秀人才。但将其转化为世界可用的东西并不容易。我感到公司正在为此组建团队并快速扩张，而 GTM 团队现在负责这一部分：让它变得可用。
从研究洞见到触达更多客户的产品
—— 我们来谈谈让技术变得可用这一使命。GTM 团队目前处于什么阶段？
在开展研究的同时，Sakana AI 还聚焦金融和国防等行业，在客户现场落地 AI。我们现在已进入一个阶段：将那里积累的知识转化为产品，并交付给更广泛的客户。
话虽如此，发布产品并不意味着客户就能立即使用。总会出现仅靠产品无法满足客户需求的情况。为弥合这一差距，我们目前正在招聘 Forward Deployed Engineer（FDE）。
FDE 将他们在客户现场学到的东西反馈到产品中。随着这些积累，我们希望增加产品能够独立使用、无需 FDE 介入的场景。
目前许多 AI 公司都在投资 FDE 角色。同时，人们有时会问，这与上门为客户构建东西的工程师有何不同。区别恰恰在于这个反馈循环。解决客户的问题并不是终点。将这一经验反映到产品改进中也是工作的一部分。这就是 Sakana AI 的 FDE 角色，也是我们追求的模式。
产品开启对话，我们解决的是客户的问题
—— GTM 团队的职位描述中使用了“产品驱动 GTM”这一说法。这听起来既不同于系统集成商的开发，也不同于原样部署 SaaS 产品。具体是什么方法？
听到“产品驱动”，许多人会想到单向推销已有产品。我们的立场略有不同。对我们来说，产品驱动意味着以产品作为与客户对话的起点。我们先展示产品，观察客户的反应，然后提出最佳的应用方案作为解决方案。与其说是出去卖产品，不如说是将产品与客户的问题相匹配。
也有客户不知道如何实施，或者需要根据特定要求定制安全措施的情况。这些需求因行业和公司而异，因此 FDE 会介入推动部署。
当没有特殊要求时，客户可以原样使用产品。例如，我们的 API 服务直接从客户自己的系统中调用。Sakana Marlin 是面向企业用户的研究产品，主要面向每天从事研究工作的人。
—— 我们了解到，你们不仅通过自己的团队销售，还重视与合作伙伴的合作。
我们的资源有限，因此合作伙伴至关重要。一类是系统集成商，我们正鼓励他们将 Sakana AI 产品构建到自己的解决方案中。另一类是拥有合作伙伴生态系统的科技公司，Sakana AI 产品通过它们的市场平台提供。
这种模式让我们不仅能在日本，还能在全球扩大用户基础。
编排多个模型，以及对 AI 主权的需求日益增长
—— 再稍微多谈谈产品。编排，即引入多个前沿模型，是 Sakana AI 的技术优势之一。客户反响如何？
许多公司最近都发布了可以在不同模型之间切换的功能。不过，Sakana Fugu 并不是简单地切换模型。它采取的方式是让多个前沿模型协同完成单一任务。我认为这是一个非常独特的特点。
这种方案需求背后的原因，是对继续依赖单一模型的担忧，无论这个模型有多好。2026 年 2 月，美国政府指示联邦机构停止使用 Anthropic 产品，美国国防部将该公司列为供应链风险。无论性能多强，模型都可能因政治或合同原因而变得不可用。许多公司一定对此有切身体会。
越来越多的公司希望使用多个模型，这种方式正受到关注。我们也听到有人担心某个特定模型可能突然变得不可用。无论好坏，这些情况都是顺风，我们正收到许多客户的咨询。
—— 您是否也看到客户在 AI 主权方面的态度发生了变化？
我认为是的。AI 是比以往任何事物都更大的趋势，正因如此，安全意识极高。客户自身和政府对于 AI 主权和数据主权的意识都在上升，这类请求明显在增加。
而且这并不限于大公司。中小型企业也从数据主权的角度表现出兴趣。这已成为广泛客户群体共同关注的主题。
—— 需求很高，但客户和卖方似乎都还在摸索。与您之前从事的云和 IoT 相比，哪些相同，哪些不同？
首先，AI 市场的规模压倒性地更大。除此之外，客户的情况也不同。云有一个易于理解的定位，即替代本地部署。IoT 之前有 M2M 通信，所以客户很快就能理解，决策往往很简单：如果能提高效率就迁移。
AI 不是这样。客户自己也在摸索。他们不知道该怎么办。而且，由于来自世界各地的信息现在通过互联网扁平化地涌来，AI 参与者和客户同时都在挣扎。这让销售工作变得更难。
尽管如此，客户有一种强烈的感觉，即他们必须做点什么。我们可以在他们不知道怎么做的地方正好切入，所以业务正以极快的速度推进。另一方面，模型演进如此之快，客户倾向于避免长期承诺。他们还想要一个可以放心、安全使用的环境。
—— 在那个市场中，您希望一年后和三年后达到什么位置？
当务之急是在日本客户中积累有效的部署成果。但谈到全球扩张，等到我们在日本有了业绩记录再推向海外就太慢了。所以我们从一开始就打算日本和海外并行推进。
在日本，我们将通过与我们投资方的合作以及与各类合作伙伴的伙伴关系广泛扩展。海外也是同样的思路：与海外大型科技公司和其他投资方建立成果，然后从那里扩展。理想情况下，三年后海外将占更大份额。
我们希望喜欢快速变化环境的人加入
—— 我们来谈谈团队。GTM 团队正在招聘多个职位：客户经理、FDE、合作伙伴联盟和客户成功。对于每个职位，您希望什么样的人加入？
我先说适用于所有职位的。一是享受变化。行业和公司现在都在非常剧烈地变化，我们希望人们能享受这一点并在其中茁壮成长。另一个是好奇心。在与广泛的人打交道的同时构建你的工作，包括客户、行业和公司内部的同事，这需要好奇心。
除此之外，对于客户经理，市场很大，我们预计我们销售的交易规模会动态增长。我们正在寻找从零开始建立大型业务并完成大额交易的人。合作伙伴联盟负责我前面提到的与系统集成商和生态系统的合作。这是一份从零开始设计与谁合作以及如何共同销售的工作。
—— 您希望什么样的 FDE？
对于 FDE，我不希望他们在客户提出请求时从“我们做不到”开始。这个角色是从技术角度审视客户需求与我们能力之间的差距，并弥合这一差距。能够在技术方面将问题从发现推进到解决的人是合适的人选。
除此之外，我们希望人们能够广泛寻找下一个问题和下一个机会，即使超出他们的职责范围。不要止步于解决问题。找到下一步需要什么，并将其与产品改进联系起来。这就是 Sakana AI 的 FDE。
—— 客户成功是你们正在招聘的新职位，负责部署后的客户，对吗？
是的，我们负责客户部署后的后续跟进。因为模型迭代很快，我们需要持续确认客户是否正确使用，以及是否出现了新问题。今后我们会密集发布产品，因此把它们整合成对客户更高效的方案，也是客户成功团队工作的一部分。
从岗位性质来说，客户经理会转向下一个客户。如果已部署的客户被置之不理，他们可能会转向其他公司，或者干脆不知道该做什么。在这方面支持他们，是一项非常重要的职责。
在 Datadog 活动上的演讲，2026 年 10 月
现在正是与我们一同构建这套体系的唯一时机
—— 现在加入 GTM 团队，你能获得什么？
还有很多事情尚未系统化，所以你可以和我们一起构建这些体系。这是最重要的一点。
来自各种背景的成员正在加入，每个人都把各自的思考方式和观点带入讨论。这会催生新的洞见，也会让你体会到构建新事物意味着什么。这种体验的机会十分难得。在一家乘着 AI 大潮的公司里从零开始构建，是一段宝贵的经历。
然后，从日本走向世界。这是只有 Sakana AI 才能提供的挑战。Sakana AI 的研发基地在东京。研究员和产品开发团队就坐在 GTM 团队旁边的工位上。来自客户的反馈和功能需求可以当场与开发侧讨论，并立即反映到产品中。无需向海外总部提出请求后等待回复。
我们希望以同样的速度，把诞生于日本的技术和产品交付给世界各地的客户。我们正在等待愿意与我们一起构建这一切的人。
招聘信息
把诞生于日本的 AI 产品交付给世界各地的客户。为此构建体系的工作才刚刚开始。如果你对 Sakana AI 的 GTM 团队感兴趣，请访问我们的 招聘页面.
Sakana AI 于 2026 年相继发布了 Sakana Chat、Sakana Marlin、Sakana Fugu、Sakana Translate 等产品。一直以研发企业为人所知的 Sakana AI，如今已进入将研究成果转化为产品、交付给企业和政府机构的阶段。负责销售与扩展的 GTM（Go-To-Market）团队于 2026 年 9 月正式组建。
带领团队的是柿岛先生，他曾在云计算、IoT、无人机等新技术催生新产业的黎明期起就引领业务启动。为什么是现在、为什么是 Sakana AI？如何销售源于研究的产品，用什么样的团队去推广？以及，现在加入这个尚无体系的团队，乐趣何在？我们就此进行了采访。
受访者
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柿島 英和 Hidekazu Kakishima GTM 副总裁 在 AWS 日本法人创立初期领导战略客户团队，此后成为 IoT 通信初创公司 SORACOM 的创始成员，并在美国无人机制造商 Skydio 推动飞行机器人的社会落地。目前在 Sakana AI 负责产品群的市场拓展与价值交付。 |
技术的最前沿，总是聚集着热爱新事物的优秀人才
—— AWS、SORACOM、Skydio，再到 Sakana AI，您似乎一直选择在新技术启动期加入。请谈谈您迄今为止的职业经历。
根本上是出于“技术会让世界变得更好”这一信念。因此我一直希望在新技术的发源地最前沿工作。二十多岁时我还没有这么强的意识，但自从接触到 AWS 这项云计算技术后，我就明确进入了这种模式。
此后我在 SORACOM 从事 IoT，在 Skydio 从事无人机，现在是 AI。这些都是会催生新产业的领域，我身处其中，把前沿技术落地到市场。这就是我想做的事，我的职业选择一直以这个标准为准。
持续选择新领域启动期，还有另一个原因。每当新趋势出现，其最前沿总会聚集热爱新事物的优秀人才。学习最新技术、将其落地并让客户满意，本身当然也很有趣，但能与这样的人共事，才是启动期独有的乐趣。
—— 在此基础上，为什么选择 Sakana AI？
因为我认为它是日本最强的 AI 企业。作为初创公司它成长迅速，企业价值也在快速攀升。而且它源自日本、放眼全球，并以研发为基础。我此前就一直关注它，后来经熟人介绍，得到了实际交流的机会。
入职前与我交谈的是联合创始人兼社长伊藤錬。听到他关于把 Sakana AI 作为一项规模化业务、不仅在日本也在全球成长的愿景，我非常兴奋。创始人和成员都是出色的人，“想和好人一起工作”的心情成了最后的决定因素。
这家公司从研发起步，拥有卓越的技术，聚集了优秀的人才。但要把这些变成世界可用的东西，绝非易事。我感觉公司正朝着这个方向组建团队、处于急速扩张之中，而“变成可用的东西”这部分，现在正由 GTM 团队承担。
把研究中积累的洞见，以产品形式广泛交付
—— 请谈谈“变成可用的东西”这一使命。GTM 团队目前处于什么状况？
Sakana AI除了研发之外，还聚焦金融、防务等行业，将AI落地到客户的现场。如今，我们正进入一个阶段：把在此过程中积累的洞见转化为产品，送达更广泛的客户。
不过，产品推出来并不意味着客户马上就会使用，事情没那么简单。仅靠产品，难免会出现无法完全满足客户需求的场景。为了填补这一差距，我们目前正在推进FDE（Forward Deployed Engineer，前线部署工程师）的招聘。
FDE会把在客户现场获得的洞见反馈到产品中。通过不断积累，我们希望未来能增加无需FDE介入、仅靠产品本身即可使用的场景。
FDE是许多AI企业都在重点投入的职位。另一方面，也有人会问：“这和进入客户现场开发的工程师有什么不同？”这类工程师与FDE的区别，恰恰就在于反馈这一环节。解决客户课题并不是终点，把这段经验反映到产品改进中，才是Sakana AI的FDE的职责与目标形态。
触发点是产品，解决的是客户的课题
—— GTM团队的招聘岗位说明中出现了“产品驱动的GTM”这一说法。这感觉既不同于SIer的开发，也不同于直接引入SaaS产品，究竟是一种怎样的方式？
提到“产品驱动”，很多人可能会联想到以产品为本、单方面推销的形象。但我们的立场略有不同。我们所理解的产品驱动，是把产品作为与客户对话的契机。首先展示产品，观察客户的反应，再作为解决方案提出最佳的使用方式。与其说是去推销产品，不如说更接近于把产品对准客户的课题。
此外，也会出现不知道该如何实现、或者需要根据个别需求调整安全性的场景。这些需求因行业、因公司而异，因此由FDE介入推进导入。
另一方面，如果没有个别需求，客户可以直接使用产品。例如API服务，就是由客户的系统直接调用使用。Sakana Marlin是面向商业层的调研产品，主要目标用户是日常从事调研工作的人士。
—— 听说并非仅靠自有团队销售，也很重视与合作伙伴的协作。
我们的资源有限，因此合作伙伴的力量不可或缺。其一是SIer，我们正推动SIer将Sakana AI的产品嵌入各公司的解决方案中。其二是拥有合作伙伴生态系统的科技企业。我们以在该类企业的应用市场中提供Sakana AI产品的形式展开合作。
以这种形式，我们能够增加不仅在日本、也在全球使用我们产品的用户。
协调多个模型的“编排”，以及对AI主权的切实感受
—— 想再请教一些关于产品的问题。整合多个前沿模型的“编排”，我认为是Sakana AI的强项技术之一。客户的反应如何？
让用户能够灵活运用各种模型的功能，最近许多公司都在推出。不过，Sakana Fugu并非单纯切换模型，而是采取让多个前沿模型协同处理单一任务的方式。我认为这是非常独特的特征。
这种方式的背后，是对持续依赖单一模型的警惕——无论模型多么优秀。2026年2月，美国政府指示联邦机构停止使用Anthropic产品，美国国防部将该公司指定为供应链风险。性能再高，也可能因政治或合同原因而无法使用。许多企业应该都切实感受到了这一点。
希望灵活运用多个模型的企业正在增加，这种方式正受到关注。我也听到一些担忧：某个特定模型会不会突然无法使用。这些情况无论好坏都成了顺风，我们收到了许多客户的咨询。
—— 在AI主权的语境下，客户的反应是否也在变化？
我感觉正在变化。AI是前所未有的巨大趋势，正因如此，客户对安全性的意识非常高。对“AI主权”“数据主权”的意识在客户自身和政府双方都在提升，这类需求明显增加。
而且，关注的并不限于大企业。中小企业也从数据主权的角度表现出兴趣。这已成为广泛客户共同的主题。
—— 需求很大，但客户和销售方都仍处于摸索状态。与以往参与的云计算、IoT等技术相比，哪些相同、哪些不同？
首先，AI的市场规模压倒性地大。在此基础上，客户的状态不同。云计算有从本地部署迁移这一清晰的格局；IoT此前也有M2M通信，因此客户理解得快，多会判断“如果能提高效率就迁移”。
AI并非如此，而是客户自己在摸索。不知道该做什么。而且，全世界的信息都能通过互联网扁平地获取，因此AI玩家和客户同时都在苦恼。正因如此，作为销售的难度在上升。
不过，客户抱有“必须做点什么”的强烈危机感。我们可以在他们不知如何下手的地方切入，因此业务正以惊人的势头推进。另一方面，模型进化太快，客户倾向于避免长期承诺，同时还要求能够安心、安全使用的环境。
—— 在这样的市场中，1年后、3年后你们的目标是什么？
近期的优先事项是增加日本客户的有效导入实绩。不过，在开展全球业务时，如果等在日本做出一定实绩后再推向海外，那就太晚了。因此，我们从一开始就打算让日本和海外并行推进。
在日本，我们将通过与出资的投资方合作以及和各种伙伴的协作来广泛展开。海外也是同样的思路，先与出资的海外大型科技公司等做出实绩，再由此扩大规模。3年后，理想的情况是海外占比更大。
所求的是能享受剧烈变化环境的人
—— 接下来想请教团队的情况。GTM团队将招聘Account Executive、FDE、伙伴联盟、客户成功等多个职位。各个职位希望什么样的人加入呢？
首先从所有职位的共同点说起。一是能享受变化。现在行业和公司内部都在非常剧烈地变化，我们希望享受这种变化并活跃其中的人加入。另一点是好奇心。要与客户、行业、公司内部成员等广泛的人打交道并构建工作，好奇心不可或缺。
在此基础上，关于Account Executive，我们预计市场很大，我们销售的金额也会动态增长。希望是曾从零构建大业务、曾拿下大型项目的人。伙伴联盟则负责前面提到的与SIer及生态系统的协作，是从零设计“与谁结盟、如何一起销售”的工作。
—— 关于FDE，你们希望什么样的人？
我们希望FDE不要从对客户需求说“做不到”开始。从技术角度将客户的需求与我们的能力对照时，这个角色要填补其中的差距。适合的是能从课题发掘到解决，在技术层面坚持到底的人。
进一步说，我们希望能在范围之外广泛发现下一个课题、寻找机会的人加入。不是解决完就结束，而是发现下一步需要什么，并推动产品改进。这就是Sakana AI的FDE。
—— 新招聘的客户成功是负责导入后客户的角色吧。
是的，负责客户导入后的跟进。模型进化很快，因此需要持续关注客户是否正确地使用、是否出现了新课题。今后我们会积极推出产品，将这些产品组合起来打造更高效的机制，也是客户成功的工作。
Account Executive在职责上会奔向下一个客户。另一方面，如果对已导入的客户放任不管，他们可能会转向其他公司，或者干脆不知道该怎么办。支撑这一点的角色非常重要。
2026年10月 在Datadog活动上登台
能一起打造机制的机会只有现在
—— 现在加入GTM团队，能获得什么？
还有很多地方尚未机制化，因此能一起打造这些机制。我认为这是最重要的。
各种背景的成员加入进来，各自带来自己的想法和意见进行讨论。从中会有新的发现，也能切实感受到“创造新事物原来是这样”。能获得这种经验的机会并不多。在一家身处AI巨大浪潮中的公司，从零开始构建。我认为这是宝贵的经历。
そして、日本から世界へ。这是只有Sakana AI才能做到的挑战。Sakana AI的开发基地在东京。研究者和产品开发团队就坐在GTM团队旁边的座位上。从客户那里获得的反馈和功能追加需求，可以当场与开发方讨论，并立即反映到产品中。不需要向海外总部提出需求然后等待回复。
把在日本诞生的技术和产品，以这样的速度传递给全世界的客户。我们期待能与我们一起打造这一事业的人加入。
採用情報
把日本发源的AI产品传递给全世界的客户。打造这一机制的工作才刚刚开始。对Sakana AI的GTM团队感兴趣的朋友，请务必查看招聘信息页面。